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2019年民宿收益管理_民宿价格/盈利/民宿管理

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发表于 2019-9-6 14:43:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 啊呆不呆 于 2019-9-6 14:46 编辑

                                               原创作者:民小宿小仙
在各行各业中,价格是直接关系收益的,而收益管理,很少听民宿从业者提起,导致价格的制定及价格调整,一直比较盲目,行业中缺乏有效的价格调整方法。
    本篇会尽量缩减理论部分,给出一套立竿见影的调价方法。以便在淡季时,也有涨价的空间。

    具体由以下三部分开展,调价目的、参照物、策略。
一、调价的目的:
收益最大化
    民宿经营初期,都会紧盯着入住率,而当民宿有一定口碑及稳定入住率后,下一步就是如何提升自身价值来赢得更多的收益。
    价格是价值的表现。调价就是获取高收益的一个必要过程。

    民宿房东常见的价格管理,基本就是一个基础价,比如300元/天。
    然后根据一些可能带来高需求的日期,提高出价,如:
    1. 周末、法定节假日及特殊节庆(如情人节、圣诞节等)
    2. 寒暑假期间。
    3. 周边大型活动(如演唱会、展会等)
    这是当前大部分房东常用方式,但这个不是调价,仅仅是定价。就跟景区门票有周末价、平日价、淡旺季价一样,仅仅做了产品定价。

    而调价,则是跟机票价格管理类似。
    同班次的旅客,你们是同样的渠道购买的机票,但费用会相差几倍。差异化的价格,会让航空公司将有限的机票,实现最大的化的收益。这则是调价的目的。

    除了机票,日常中旅游团、打车软件的动态价格、手机流量套餐等等,都会有类似的收益管理策略。
二、调价参照物:
“路口的红绿灯”
    先出个题,你最常走的路口,如果你是相关部门,想要减少各方向等红灯时间,你会将红绿灯变换的间隔设置多少秒呢?
    30秒?60秒?100秒?
    每个人会通过自身的经验、及考虑到的外在因素(如附近客流量、车道的数量、早晚高峰期等等),给出不同的答案。

    而早期的红绿灯设置是根据路口是否为主干道、两个方向的车道流量大小,早晚高峰、周末等因素,设定出几组不同的红绿灯变化间隔时间。
    这个其实就跟大部分民宿房东的设置一样。有个基础价,再根据节假日、周末等设定几组定价策略。

    但当路口遇突发情况(如交通事故或其他路口车流激增),哪之前预设的机制,再完美也会出现瘫痪。
    以往这种情况下,最高效的解决办法,就是由交警来临时指挥交通。因为交警能看到了各方向车流情况,所以能做出最优的判断,哪怕指挥错误,也可以根据实时反馈,加以调整。
    民宿房东也是,如果当日的房,傍晚还未订出,那就会人工干预价格,降价甩卖。卖不出去再降,直到成功售出。

    如今智慧城市下,红绿灯时如何工作的呢?
    技术层面上,红绿灯是有专门的调控系统,会根据路口的排队长度,通行速度及周边路口的情况,来做应对调控。监测方式的参照物包括但不限于:地磁传感器,摄像头、红外,雷达,声呐等方式收集数据。
    PS:所以有时候,当你一路赶上几十个红灯或一路畅通时,其实未必是运气原因。

    简单地说,只要数据反馈及时,系统就可以充当刚才说的交警指挥交通的角色,根据实时反馈的情况做动态调整。

    经常有人找我咨询,问如何知道某个城市的客流量、出入境数据、酒店入住数据或景区客流量。
    试图通过这些数据,做一些价格上的调整参照。这就像极了早期的红绿灯模式,最后还是需要人来应急。
    所以不要试图去预测未来的入住率和价格,我们应更多关注如何实现最大化入住率和价格。

三、调价的策略:
25%原则
    拿一个民宿,6月1日监测数据为例。我们看他是否应该调整价格。
    首先,先将未来的预定情况,分成四个阶段,我起了4个名字。
11.jpg
1. 本周预订率 6.1~6.7(第1周:共7天)
2. 下周预订率 6.8~6.14(第2周:共7天)
3. 近期预订率 6.15~6.28(第3~4周:共14天 )
4. 远期预订率 6.29~7.12(第5~8周:共14天 )


模拟几个场景的调价场景:
1.今天的房,16点还未订出,哪自然降价比涨价更容易被订出去。
2.如果下周(6.8~6.14)50%的天数被订出,哪是涨还是降价?似乎不太好确定?
3.远期(6.29~7.12),50%的天数都被订出去?那你涨还是降价?
    哪是不是就可以涨价了?远期预定都这么火爆,你涨价了没人订,哪可以在剩下的三个阶段里,通过逐步降价,来优化价格。

这就跟红绿灯一样,保证流量最大化的同时避免拥堵率。

方法论:25%的倍数原则。
本周预订率,大于75%,则可以尝试将本周涨价。低于25%降价。
下周预订率,大于50%,则可以尝试将下周涨价。低于50%降价。
近期、远期预订率,大于25%,则可以尝试将近期和远期涨价。低于25%降价。
涨价幅度,可以从5%开始。每周调整。

按上面方法验证,套用到大家的民宿中,比如我的其中一套房:
本周预订率 6.1~6.7 ,预订率:57%,建议保持价格。
下周预订率 6.8~6.14 预订率:71%,建议保持价格。
近期预订率 6.15~6.28 预订率:42%,建议涨价。
远期预订率 6.29~7.12 预订率:17%,建议降价。


    这个方法,很好掌握,也容易应用。具体的比例,根据你民宿市场情况,会有自己的比例。

    但此方法,更像红绿灯中的,当前路况情况下调整机制,属于相对被动式的调价,如何跟红绿灯一样,哪如何知道其他路口的情况,从而主动调价?

列举一个指数系统里的一个真实案例:
微信图片_20190906144050.jpg
上图数据为东四十条附近的商圈情况:
1、当时发现端午节期间,提前预定率,商圈内情况,普遍不理想,所以提前做了降价处理。
2、6月下旬,1、2居室户型,商圈内民宿预定率平均超过25%,所以及时做了10%涨价调整。
3、远期情况不算理想。做了5%的降价调整。

也可以参考下图,作为价格调整依据。
微信图片_20190906144055.jpg
    何时涨价,是否心里有数了些?
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